Sei un partner SOLARGROUP e hai imparato a chiudere correttamente le transazioni per aiutare i clienti a investire con profitto. Non sei contento quando il cliente non vede i benefici del progetto e i vantaggi di investire nell'azienda, perché sai che al cliente vengono già offerte condizioni uniche che al momento non troverà da nessun'altra parte. Ma per qualche motivo i potenziali investitori continuano a darti obiezioni.

Sei un partner SOLARGROUP intelligente e vuoi capire dove stai sbagliando e come risolvere gli errori per chiudere le trattative in modo più efficiente. E inizi a studiare il modo in cui gli addetti alle vendite rispondono alle obiezioni.

E poi vedi la risposta sacramentale alla tipica obiezione "è costoso": che somma ti aspettavi? Ripensa a quante volte hai risposto tu stesso a questa domanda quando volevi comprare qualcosa, e pensa che dovresti chiederlo anche tu.

Ricordi quando da studente andavi in negozi costosi e sentivi questa domanda - e non volevi rispondere, era imbarazzante. Ricordi di aver voluto comprare un regalo per un familiare all'ultimo minuto, di aver sfogliato frettolosamente le opzioni e di aver sentito di nuovo quella domanda: che somma ti aspettavi? E quindi avresti voluto rispondere: naturalmente, non ci avevo pensato! Non pensavo davvero di fare questo acquisto.

Ecco la stessa reazione che a volte tale domanda suscita negli investitori potenziali. L'hanno sentita così tante volte che provano idiosincrasia. Il cliente si sente come se qualcuno stesse cercando di guardare nel suo portafoglio; ponendo questa domanda metti a disagio il potenziale investitore.

E quindi? starai pensando tu. Cosa rispondere alle obiezioni per non mettere a disagio il cliente?

• Per iniziare, annuire. Mentre il cliente obietta, ascolta con attenzione e annuisci.
• Dire "Grazie". Trova qualcosa per cui ringraziare l'interlocutore: grazie per essersi documentato così bene sul tema; grazie per essersi interessato a questo argomento; grazie per aver condiviso i suoi dubbi; grazie per aver risposto, etc.
• Cerca di trovare un modo per essere d'accordo. "Sono d'accordo con te, e proprio per questo...", "Hai fatto bene a parlarmene, perché...", "Hai ragione, e proprio per questo...", poi aggiungi la tua risposta. Ad esempio: "Sono d'accordo con te, poche persone riescono ad acquisire questo pacchetto di investimento subito, e proprio per questo sono previste delle condizioni vantaggiose per l'acquisto a rate". E poi sollecitare il cliente ad accettare: "Questo importo di pagamento mensile è già accessibile a molte persone, sei d'accordo?".
• Usa la vera frase sacramentale di ogni tipo di comunicazione: "Ti capisco perfettamente". Puoi dire che sei o che sei stato nella stessa posizione.
• E un'altra frase importantissima: "Sì, ma...". Ti sei ritrovato d'accordo con il cliente, per poi dire il tuo "sì, ma" e fare un'argomentazione forte.

Potrai trovare argomentazioni forti nella Metodologia di lavoro del partner.

Lì ti aspettano interi script di risposte alle più tipiche obiezioni dei clienti.

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